Главная » RESPECTIME » Бизнес-среда » БИЗНЕС-СРЕДА. Чолпон Курамаева. Сеть магазинов «Табачный мир»

БИЗНЕС-СРЕДА. Чолпон Курамаева. Сеть магазинов «Табачный мир»

от Cигар Тайм
0 комментарий
57

Мы продолжаем рубрику Бизнес-среда, в которой каждый Афисионадо может представить свой бизнес или проект, а также привлечь союзников из сигарного сообщества.

У нас сегодня в гостях – собственник сети магазинов «Табачный мир» Чолпон Курамаева.

Дмитрий Грибов

– Чолпон, приветствую! Давно ли ты – в табачном бизнесе?

Чолпон Курамаева

— Мой роман с табаком начался в 2003 году. Тогда мне был 21 год, я являлась студенткой медицинского университета. И в это время у меня открылся первый киоск.

Такое начало трудно назвать настоящим романом с табачным бизнесом, так как на прилавках было всё, начиная от чипсов, заканчивая семечками, пивом и так далее. Но именно в этот момент с табаком был установлен первый контакт. А в 2006 году в гипермаркете Глобус города Щёлково открылся первый магазин премиум сегмента под моим руководством. Первая компания мне не принадлежала, я была управляющим партнёром. В 2011 году я открыла новую собственную сеть, оформленную в необычном белом дизайне.

— Сколько всего у тебя магазинов?

— В данный момент семь магазинов формата премиум класса под названием «Табачный Мир» и порядка десяти небольших островков, до восьми квадратов.

— Где они расположены?

— Москва и Московская область. Если магазины находятся в крупных торговых центрах, то островки, как правило – в небольших ТЦ и подмосковных рынках.  

Что нужно для того, чтобы открыть и успешно развивать магазин и табачную сеть?

— Как в любом деле, в первую очередь нужна любовь. Любовь к тому, чем ты занимаешься. Это, действительно, важно.

— Тебе нравится продавать или нравится табак, как продукт?

— Я очень увлечённый человек. Мне нравятся все процессы, зарождающиеся с момента появления самой идеи и до её реального воплощения в жизнь. У нас много иных направлений в бизнесе, но табак – это то, с чего я начинала.

Важен сам процесс развития. Мы же понимаем, что запустить бизнес – это не только придумать оригинальный концепт, открыть магазин и пробить первый чек. Развитие бизнеса – это очень сложный и длительный процесс. Это жизненный цикл проекта, который имеет начало, проходит через разные стадии развития и в, конечном итоге, приходит к естественному завершению. Не всегда это означает остановку процессов дальнейшего развития бизнеса. Для меня финалом взаимоотношения с ним может стать момент, когда я приму решение его продать.

— Открывая один магазин, стоит ли сразу нацеливаться на масштаб, планируя в дальнейшем развивать сеть?

— Нужно сразу нацеливаться на масштаб, потому, что в формате одного магазина выживать очень сложно. Бывают более успешные и менее успешные проекты. Но, когда это – цикл, связанная сеть, то существует очевидная взаимопомощь.

— Приведи пример.

— Совсем недавно, в октябре 2022 года, мы открыли магазин в новом ТЦ «Галерея Новые Вешки». Было очевидно, что c первого месяца после открытия магазин не будет рентабельным. При этом были проекты, которые выстреливали с первого месяца. Естественно, этому проекту вначале понадобилась финансовая поддержка. Это минусы, которые ты вынужденно терпишь. Но через некоторое время в ТЦ открылся давно запланированный «Перекрёсток» и дело пошло.

— Какие табачные продукты у вас наиболее востребованы?

— Наша самая продаваемая позиция, если не считать сигарет – это табаки для самокруток. Но стоит подчеркнуть, что у нас 3500 наименований товара.

Например, табака для самокруток у нас порядка 150 видов. Не отстаёт и сопутствующая аксессуарка. На втором месте после табака для самокруток, идёт кальянный табак, а на третьем – сигариллы.

Сегмент сигар находится на четвёртом месте по продажам. За ними следует трубочный табак. Он наименее востребован.

— Какие сигары широко представлены в ваших магазинах?

— Не секрет, что на данный момент большие сложности с поставками сигар. И наш ассортимент зависит от того, кто успел завести товар на данный момент. Иногда приходит большой ассортимент кубинских сигар или сигар от компании «Конди-2000», но наиболее стабильная компания при нынешней ситуации в поставках продукта это российская «Погарская сигаретно-сигарная фабрика».

— Причины довольно понятны.

— Помимо очевидных плюсов с логистикой, они вышли сейчас по широкому сегменту продуктов на новый уровень.

Кстати, с «Погарской сигаретно-сигарной фабрикой» мы очень давно работаем, с момента открытия нашего магазина в Щёлково в 2006 году. На том этапе у нас было заполнено 40% ассортимента полок их продукцией. И у них есть какие-то уникальные пророссийские фишки. Например, папиросы, которых нет ни у кого.

Новый виток отношений начался у нас с Погаром в 2016 году, с приходом Владимира Бахраха.

— Как у вас складываются взаимоотношения с новыми сигарными брендами этой компании?

— Когда ты вкладываешь деньги в малоизвестный или только что появившийся на рынке товар, даже от надёжного производителя, то ты рискуешь, что товар может застрять на полках.

Поэтому к покупке новой продукции мы относимся с большой осторожностью. Например, к выходу сигар «Torres» мы сделали дополнительные дегустационные сеты – предложения нашим постоянным клиентам. Приобретая эти сигары, они направляли нам свои впечатления.

Мы остались довольны, не только самими продажами «Torres», но и отзывами о них. Только по этой причине они присутствуют в нашем постоянном ассортименте. Если говорить о сравнении продаж сигар «XO» и новых «Torres», то сегодня они находятся на одном уровне.

— Как был воспринят потребителем выпуск сигарилл «Campanella» и «Habanera»? Удалось ли сигариллам «Campanella» заполнить нишу ушедших с рынка итальянских Toscan?

— Про «Habanera» пока не собрали окончательную статистику.

А то, что касается «Campanella», поделюсь своим мнением. Очень сложно переориентировать клиента, который годами курит определённый бренд. И, если говорить о Москве, то здесь живут люди, которые имеют возможность ездить за границу, или имеют связи, чтобы заказать любимый продукт. Поэтому полноценно заменить пока не смогли, но есть определённая прослойка покупателей, порядка 30%, которая готова экспериментировать в поисках доступной и качественной замены.

При этом – отзывы о «Campanella» очень хорошие. Но вы не забывайте, что это начальный этап и нужно ещё вложить много сил.

Тут очень многое зависит от сотрудника, который сможет вовремя предложить клиенту качественную альтернативу отсутствующему продукту. И доверие, которое наш постоянный покупатель испытывает к магазину – играет огромную роль.

— Помимо упомянутой фабрики, с какими представителями индустрии вы стабильно работаете?

— Я хотела бы отметить на российском рынке ещё несколько поставщиков, потому, что я с большим уважением отношусь к этим компаниям. Это – «Сигарный Дом Фортуна», компания «Арома» (табаки Мак Барен, аксессуары для самокруток Mascotte), «Табаконист» (сигареты, табак для самокруток Pepe, Harvest, а также 3000 наименований, в основном аксессуарка), «Конди-2000» (Alec Bradley, Drew Estate).

И конечно, «Топ Сигарс Корпорейшен», официальный дистрибьютор Habanos в России. С этой компанией у меня особые отношения. Они в числе тех самых проверенных ребят, о которых ты думаешь, как о «своих».

Ваши точки продаж имеют статус работы с ними?

— Все наши сотрудники прошли обучение по программе «Академия Habanos», а наши торговые площадки обладают престижным статусом Habanos Point.

— Расскажите, как менялась сигарная культура за последние годы?

— В июле 2023 года нам исполняется двадцать лет. За это время мы наблюдали огромные изменения.

Сейчас очень мало контрафакта, что чрезвычайно важно для нас, как для абсолютно белой компании. Мы играем по правилам, и нам чрезвычайно трудно конкурировать с небольшими магазинами, которые их не соблюдают. Кстати, мне бы хотелось, чтобы крупные дистрибьюторы установили рекомендованные цены, а также контролировали исполнение этого предписания.  

Также изменился контингент клиентов, которые курят сигары. Появилось много заинтересованных в этой теме людей, которые фанатично относятся к курению сигар.

Появилось много сигарных лаунжей, активно развивается и информационное поле. В 2003 году Интернет не мог предложить достаточно информации о сигарной культуре. Мы читали тематические книги, специализированные журналы, черпая в них крупицы информации. Сейчас достаточно в браузере ввести поисковый запрос и появится множество статей и материалов на интересующие сигарные темы.

— Чем помогает дополнительное обучение персонала?

— Я благодарна компании Топ Сигарс за проведение обучения. Очень важно, чтобы на местах работали квалифицированные сотрудники, которые доносят до покупателя точную и корректную информацию. Стыдно, когда человек, позиционирующий себя специалистом, находясь за прилавком, не может качественно проконсультировать клиентов по вопросам сигар или другой продукции.

— Вы сталкивались с контрафактом?

— Раньше у нас раздавалась масса звонков: «Здравствуйте, вы продаёте сигары? Я отдыхал на Кубе, привёз пять коробок сигар по очень низкой цене». Каждый раз мы отвечали, что работаем исключительно с российским официальным дистрибьютором Habanos. Сейчас такие звонки полностью прекратились.

— То есть ситуация налаживается?

— Действительно, сегодня мало контрафакта, поэтому стало легче работать. При этом потребитель стал более понимающий, требовательный и избирательный. В этом смысле работать оказалось интереснее и при этом сложнее.

— Помимо того, что вы белая компания, какие ещё особенности следует знать поставщику, планирующему начинать  работать с вами?

— Мы очень педантичны, очень щепетильны, требовательны во всех вопросах, с нами сложно работать. Но есть плюс – мы не берём продукцию под реализацию. Более того, нужно, чтобы компанию порекомендовал кто-то из старых поставщиков.

Практически каждое пачка-место на полке продаётся. Это происходит по-разному, в виде бонусной системы, системы скидок и так далее.

— А как распределяются бесплатные места на полке?

— Они предназначены только для тех компаний, которые я перечислила выше. В силу уважения, в силу длительной работы, и, конечно, благодаря востребованности их товара.

— Опиши приблизительный портрет сегодняшнего покупателя сигар.

— Существует три категории клиентов. Первая категория – это состоявшиеся бизнесмены, взрослые. Они очень редко приезжают сами, присылают водителей. Вторая категория – клиенты среднего достатка, возраста выше среднего, которые ждут скидок и особенного отношения, при этом, как правило, прижимисты. Но такой клиент почти всегда прислушивается к нам. Третья категория – это молодые люди, в возрасте до тридцати лет. Очень прогрессивные, умные и адекватные, чётко знающие, чего именно они хотят. Деньги не очень экономят, покупая сигарный сегмент средний плюс.

— Какие сигары покупали десять лет назад, и какие покупают сейчас?

— Десять лет назад покупатель был не такой осведомлённый. Брали то, что было в магазине. Сигара была чем-то экзотическим. Были импульсные покупки, когда хочется сигарой отметить праздник или торжество. Сейчас покупатели сигар знают, зачем приходят, делая осознанный выбор.

— Какие кубинские сигары наиболее популярны в ваших магазинах?

— Безусловным лидером вчера и сегодня остаются Romeo y Julieta № 1, 2 и 3. В отличие от всех других, как кубинских, так и некубинских марок, их покупают коробками.

Если говорить только о форматах, опуская марки, то раньше были популярны форматы типа Corona. Сегодня наибольшим спросом пользуются Robusto и Toro.

— Какие некубинские сигары, из Никарагуа, Доминиканы, Гондураса и других стран, наиболее популярны в ваших магазинах?

— У нас достаточно ограниченный ассортимент сигар, так как мы работаем с определённым кругом компаний, прекрасно зарекомендовавших себя на рынке. Но популярные бренды, конечно есть –  Alec Bradley, Drew Estate, Davidoff, Arturo Fuente и другие.

— Какие сигарные форматы и бренды были самыми популярными в магазинах «Табачный мир» в 2022 году?

— Если исключить постоянный хит продаж, Romeo y Julieta № 1, 2 и 3, то на первом месте окажется Romeo y Julieta Wide Churchills, на втором – Romeo y Julieta Short Churchills.

На третьем месте по популярности – Alec Bradley Mundial. Благодаря компании «Конди-2000», прочитавшей нашим сотрудникам обучающую лекцию, они с восторгом восприняли историю про сигару Alec Bradley Mundial, которая летала в космос. Теперь активно продают, как эту сигару, так и другие выпуски Alec Bradley.

На четвёртом месте – погарские Aroma Cubana с мешкой из резаного табака. Раньше они считались сигариллами, а теперь находятся в категории сигар. Это качественные и самые доступные сигары на российском рынке.

Пятое место поделили кубинские сигары Quintero и Jose L. Piedra. Из-за их доступной цены и кубинского происхождения эти сигары берут пачками и коробками.

— Какие приёмы маркетинга вы используете?

— У нас очень тонкая политика, мы постоянно придумываем что-то новое. Например, мы отказались от выдачи пластиковых карт, открыв телеграмм канал, где ничего не транслируем.

— Для чего тогда он нужен?

— Мы предлагаем подписаться на него нашим постоянным покупателям. Это дает право на скидку в размере 10% им, а для нас это  бесплатный способ идентификации постоянных клиентов.

Ещё вариант: Вы можете приобрести у нас в магазине фирменную зажигалку за 50 рублей. Это качественная зажигалка, которую производит компания Luxlite. Предъявление такой зажигалки также даёт скидку в 10% на весь товар, за исключением сигарет и стиков.

— Можно ли подробнее узнать онлайн о магазинах вашей сети, новинках на прилавках или оставить заказ в Интернете?

— У нас есть интернет сайт www.tabmir.ru, но мы немного избалованы, потому, что находимся на пути потоков покупателей торговых центров. Поэтому развивать альтернативные пути реализации продукции нам не нужно. Кроме того, дистанционная торговля табаком нелегальна с 2014 года.

— Назови три свои любимые сигары.

— Моя большая любовь – это Montecristo Open Junior. Она позволяет мне в сложной ситуации остановиться, подумать, хоть я и не курящий человек. На втором месте находится Romeo y Julieta № 2. Так получается, что в нужный момент она постоянно попадается мне под руку. Я всё-таки больше остальных предпочитаю Кубу и моя третья сигара – Montecristo № 4.

— Расскажи о своих планах, мечтах.

— Мне давно хотелось открыть за пределами России сеть бутиков «Russian Tobacco Company», представляя для начала, в Европе продукцию «Погарской сигаретно-сигарной фабрики», но что-то меня остановило. Наверное, неслучайно.

Но даже в связи со сложившейся ситуацией мы не отказываемся от этой идеи, но думаем реализовать её в странах Средней Азии.

— Пусть так и получится! Удачи в реализации!

Вопросы задавал Дмитрий Грибов 
Специально для CIGARTIME ©

0 комментарий
57

Статьи по теме

Вам исполнилось 18 лет?