БИЗНЕС-СРЕДА. ВАЛЕРИЙ ЛЁЗНЫЙ И ВЛАДИМИР БАХРАХ

Мы продолжаем рубрику Бизнес-среда, в которой каждый Афисионадо может представить свой бизнес, поделиться проектами и привлечь союзников из сигарного сообщества.

Дмитрий Грибов

 – Валерий, Владимир приветствую! Перед интервью мы определились с основной его темой, объединяющей ваше взаимное сотрудничество и совместную работу. Я имею в виду новый сигарный российский бренд «XO». Расскажите, с чего всё начиналось.

Владимир Бахрах

— Можно сказать, что отправной точкой, триггером, подтолкнувшим к созданию премиальной сигарной Марки «XO», стало, как ни странно, наше отечественное законодательство.

Стоит отметить, что на «Погарской сигаретно-сигарной фабрике» всегда выпускался широкий диапазон сигарилл формата типа «corona», с комфортным диаметром в четырнадцать или шестнадцать миллиметров. Но после 2016 года произошло изменение технического регламента, предписывающего диаметру сигарилл не превышать одиннадцать миллиметров. В одночасье многие популярные сигариллы, выпускавшиеся в огромных количествах, превратились в сигары. И, потеряв свою ценовую привлекательность, они автоматически выпали из портфеля.

Широкий брендовый портфель Погара сузился до двух линеек. Оставались только, выпускаемые и поныне, бренды «Cherokee» и «Vintage».

Возникла идея расширять сигарную линейку, сделав это с учётом годами накопленного багажа, а также, нового опыта и связей. К этому времени высокую планку задавали не только широко известные зарубежные бренды, но и успешные выпуски новых российских сигарных компаний.

Поменялись и реалии. Массовый российский потребитель сигар за последнее десятилетие стал более продвинутым и знающим, с широким кругозором и собственным ожиданием продукта.  

Ранее на «Погарской сигаретно-сигарной фабрике» все сигары впускались в стеклянных тубах. Это было оправдано, ведь они продавались, не требуя особенного отношения к условиям хранения. Но со временем, популярные сигарные места продаж стали немыслимыми без качественных условий хранения продукции.

Представители ритейла настойчиво просили выпустить сигару не в непроницаемом запечатанном футляре, а в целлофане. Это позволяло потрогать и послушать витолу, получив от неё тактильные ощущения и первые ароматические «холодные» впечатления.

Нам в сигарных салонах так и говорили: «Сделайте хорошую сигару в целлофане, чтобы её можно было из него достать. Тогда мы будем брать». Так, находясь в раздумьях о выпуске новой линейки, приходило понимание ожиданий рынка. Самое главное, что на тот момент у нас были великолепные и качественные табаки. Оставалось сделать маленький, но очень важный шаг.

Многие слышали, но не многие видели, находящиеся в подвале «Погарской сигаретно-сигарной фабрики», уникальные прессы, созданные из бочкового дуба местными мастерами. Их изначальное предназначение – трубочные табаки.

Не помню, кто впервые это предложил, по-моему, Валера Лёзный. Но идея, складывать табак для прохождения ферментации в эти дубовые прессы, оказалась гениальной. В 2016 году мы заложили в них начиночные табаки. И получившийся, спустя два года, результат превзошёл все наши самые смелые ожидания.

Дмитрий Грибов

— А как возникло название сигарного бренда «XO»?

Владимир Бахрах

— Тут всё сложилось само собой. Представьте – бочка, взаимодействующая с высококачественным сырьём, брожение и длительная выдержка в дубе. Напоминает создание благородного конька. Контуры названия проступили как-то сами собой, конечно – «XO»!

Валерий Лёзный

— Пожалуй, это самая прямая и точная аналогия. Когда это обсуждалось с нашим Московским представительством, напрашивалась именно эта коннотация. Кстати, по-моему, эту идею озвучил именно Владимир.

Владимир Бахрах

— Очень важно, что на тот момент у нас были, действительно, высококачественные табаки.

Валерий Лёзный

— Володя, вспомни, сколько мы их подбирали!

Владимир Бахрах

— После того, как мы заложили табак в деревянные кубы, на дополнительную выдержку, пришло время для создания визуального образа бренда, планирования этапов разработки дизайна упаковки и банта. И так далее и тому подобное. То есть наступал очень важный и ответственный, фактически, финальный этап.

Но! Дамокловым мечом повисла над нами одна проблема. Честно говоря, она была не только у нас. Рынок испытывал большой дефицит в качественном, тонком и эластичном покровном листе высшего класса. Не было желание приобретать выглаженный специальными устройствами лист, как это иногда делают в Никарагуа и Доминикане. Нужен был естественный лист, с изящной фактурой и прожилками.

Мы долго искали. Обращались к компаниям, с которыми работаем. Стучались в аукционные дома, но безрезультатно. Иногда какой-нибудь аукционный дом сообщал, что имеется табак, но его две тонны. И нужно брать всё. В тот момент мы бы такие объёмы не потянули.

Благодаря тесным контактам Профессора Игоря Викторовича Моисеева с Послом Республики Никарагуа в России, г-й Альбой Ассусеной Торрес, и программы по координации бизнесменов Республики Никарагуа и Российской Федерации и состоялась наша командировка в Республику Никарагуа.

В январе 2020 года по прибытии в Республику Никарагуа, я и Валерий Лёзный начали работу по поиску покровного листа. Благодаря программе нас великолепно встретили, предоставив переводчика. Мы поехали в Никарагуа, посетив шесть или восемь сигарных фабрик этой страны.

Дмитрий Грибов

— Вам удалось посетить, отменённый в 2018 году из-за возникшего в Никарагуа политического кризиса, Восьмой сигарный фестиваль Puro Sabor 2020?

Владимир Бахрах

— Это было в программе нашего визита в страну.

Дмитрий Грибов

— Кроме Эстели, где проводился фестиваль, где удалось побывать?

Валерий Лёзный

— Никарагуанцы, связанные с табаком, называют четыре основные никарагуанские зоны, где выращивают лучший табак страны: Эстели (Esteli), Халапа (Jalapa), Пуэбло-Нуэво (Pueblo Nuevo) и остров Ометепе (Ometepe).

Если говорить о типах табаков, то в Халапе растут самые сладкие табаки, в Пуэбло-Нуэво и Ометепе – самые мясистые, а в Эстели более лёгкие и тонкие листья. Безусловно, в этих регионах произрастают все типы листьев. Для покровного листа нам нужен был именно сладкий табачный лист.

Дмитрий Грибов

— То есть, поездка в Халапу был целенаправленной, так как вы заранее определились со свойствами табака?

Валерий Лёзный

— Безусловно, всё это не было случайностью. Табаки нами пробовались. Всё дегустировалось и тестировалось заранее. Предварительно, в стенах «Погарской сигаретно-сигарной фабрики» мы дегустировали моно-сигары.

Дмитрий Грибов

— Что такое моно-сигара?

Валерий Лёзный

– Это табачные тесты. Ты куришь один регион, куришь другой регион, куришь третий. Но в каждом регионе – свои лихеро, бисо, секо. В процессе курения, понимаешь нюансы, где какой оттенок находится.

Берёшь Puro, полностью свёрнутую сигару из одного типа листа, например Ligero из Халапы. Куришь её, понимаешь особенности ароматики и характер табака. Берёшь следующую, скрученную из листа Seco, собранного в Эстели, куришь, находишь особенности этого табака. Точно также с табаками из Пуэбло-Нуэво и Ометепе.

А дальше начинается творческий процесс, в котором есть и свои каноны. Например, считается, что без использования листа с острова Ометепе не бывает настоящей никарагуанской сигары. Однако, при создании «XO» мы обошлись без него.

Дмитрий Грибов

— Знаю, что некоторые производители жгут листья и вот таким образом тестируют их аромат. Вы тестируете дым?

Валерий Лёзный

– Да, табачный лист прекрасно горит. После его поджога, он тлеет, пока полностью не исчезает в дыму. Но аромат ароматом, а вкус – это вкус! Именно он и превалирует в восприятии сигары.

Владимир Бахрах

— На сигарном фестивале Puro Sabor 2020, нам посчастливилось познакомиться с, находящимся на пенсии, легендарным, но простым в общении, Карлосом Альберто Тораньо — старшим (Alberto Toraño Sr.).

Тораньо родился на Кубе, а его семья была там крупным брокером и производителем сигарного табака. Начиная с 1930-х годов, представители семьи сосредоточились на выращивании покровного листа, самого дорогого компонента сигары. Когда Тораньо было шестнадцать, семейный бизнес был национализирован, новым революционным правительством. Уже после эмиграции Тораньо стал сигарным брокером, а в 1994 году начал производить сигары, носящие его имя. 

Некоторое время он владел Latin Cigars de Nicaragua, а также Latin Cigars de Honduras, где для семьи Озгенер (Ozgener) был создан бренд CAO. Фабрики Карлоса Тораньо производили такие, принадлежащие компании бренды, как Carlos Toraňo Signature Series, Tribute и 1959 Exodus. После того, как Тораньо ушел на заслуженный отдых, в 2014 году бренды Carlos Toraño были проданы General Cigar Co.

К сожалению, совсем недавно, 16 февраля 2022 года, мы, с прискорбием узнали, что Карлоса Тораньо не стало. Ему было 78 лет.

Валерий Лёзный

— Стоит отметить, что именно на фабриках, ранее принадлежащих этому великому человеку, мы нашли, действительно, великолепный никарагуанский табак.

Владимир Бахрах

— Правда, оказалось, что мы нашли лучшие табаки для всего спектра возможностей, от создания великолепных мешек – до качественного связующего. Кроме одной, но очень важной для нас функции – покрова.

Известно, что покровный лист – это парадное платье, рекламный плакат и естественная упаковка – всё в одном флаконе. Поэтому, для новой русской премиальной сигары Марки «XO» нам нужен был, бескомпромиссно, только самый лучший покров!

Дмитрий Грибов

— Показалось, что всё было напрасно?

Валерий Лёзный

— Отнюдь. Погрузившись в исследовательский процесс, о деталях которого я расскажу как-нибудь подробнее, мы выяснили, что покровный лист для лучших никарагуанских линеек получают из другой страны – Эквадора. Так мы узнали о премиальном покровном листе Ecuadorian Habano. Он и стал «сигарной вывеской» – основным покровным листом для нашей линейки «XO».

Кстати, благодаря той поездке, мы нашли и Jalapa Maduro Natural – великолепный, сумасшедший тёмный лист. Поэтому, рад сообщить, что наша новая линейка, которая готовится к выпуску, будет выпущена, как никарагуанская Puro.

Владимир Бахрах

— Но, вернёмся к покрову для «XO». В тот момент, когда мы искали образцы, то услышали главное. В процессе общения кто-то нам сказал: «Вот эти прекрасные образцы – с Никарагуанских полей. Однако, лучший покров мы получаем с наших терруаров в Эквадоре. Выращиваем на этих делянках «финках» покровный лист, а затем, для осуществления дальнейших работ, доставляем в Никарагуа».  

Вот он – момент истины, главное, ради чего мы проделали огромный путь, сутками пропадая на табачных складах, общаясь с местными фермерами и производителями. Такое не узнаешь, находясь за тысячи километров, только, при личном общении с дружественно настроенными к тебе, твоему делу и твоей стране людей!

Дмитрий Грибов

— Какие в Эквадоре используют семена?

Валерий Лёзный

— Для выращивания покрова используются кубинские семена Ecuadorian Habano Ceed, чем производители очень гордятся. В итоге, для новой русской сигары «XO» мы выбрали покровный лист, выращенный в Эквадоре.

Дмитрий Грибов

— Кто помогает вам делать табачные смеси?

Валерий Лёзный

— Все табачные мешки я делаю сам.

Владимир Бахрах

— Я помогаю прокуривать.

Валерий Лёзный

— Это правда. Без грамотного тестера со стороны маркетинга, добавляющего свой отзыв к мнению команды, состоящей из дегустаторов фабрики, невозможно обойтись!

Дмитрий Грибов

— Когда сигары Марки «XO»вышли на рынок?

Владимир Бахрах

— Первые позиции мы продали 28 декабря 2020 года. Мы немного отошли от наших предварительных планов, ведь начало продаж было намечено на начало декабря. Нас немного подвели сроки по упаковке, однако до начала Нового года мы стартовали, что положительно повлияло на продажи.  Кроме того, мы угадали, выбрав самые популярные форматы.

Первоначально линейка состояла из пяти витол: Grand Corona, Petit Robusto, Robusto Extra, Robusto и Belicoso. В марте 2021 года к ней была добавлена Perfecto, и еще через три месяца состоялась премьера Culebras.

Сигара Culebras «XO» представляет собой вязанку из трёх coronas (39 Rg x 146 мм). По размеру они соответствуют кубинской Culebras Partagas, и такого формата не делает больше никто.

Безусловно, отечественная Culebras «XO» – это совершенно другая сигара, самобытная и с иной мешкой. Отличается и упаковка – у кубинцев это деревянный ящичек, а у нас – стилизованная под классику, специально спроектированная коробочка из плотного картона с высококачественной полиграфической печатью.

Дмитрий Грибов

— Насколько были успешны эти продажи?

Владимир Бахрах

— Мы остались довольны. Кроме удачного времени захода продукта на прилавки магазинов, сказались и другие факторы. Не будем скрывать, нам очень помогла пандемия COVID-19. Тогда рухнул экспортный рынок и вымылись с прилавков многие никарагуанские и доминиканские линейки.  

На отток сигар с прилавков также повлияла ситуация с введением новой маркировки табачной продукции – «QR-кода». Но Погар был заранее готов к появлению системы «Честный знак». У «Погарской сигаретно-сигарной фабрики» была сигаретная – папиросная линейка. На неё «QR-коды» ввели на год раньше. Можно сказать, что крупнейшая отечественная табачная фабрика влетела в растерявшийся профильный рынок на литерном поезде.  

Импортёры же столкнулись с большим сопротивлением извне. Заставить производителя разобраться во всех тонкостях новой маркировки очень сложно, ему проще и выгоднее вовсе уйти. А Погар оказался готов работать по новым правилам.

Валерий Лёзный

— Более того, фабрика обзавелась собственным оборудованием, работу которого успели обкатать на сигаретах и папиросах. Поэтому другая продукция, в том числе сигары, маркировались «как по маслу».

Стоит сказать, что такое оборудование себе может позволить не каждое предприятие. Лазерные принтеры, техническое зрение, генерирование уникальных кодов онлайн в, так называемых, «black box». Всё это очень дорого стоит и может окупаться годами. Однако, «Погарская сигаретно-сигарная фабрика» — это большое и успешное предприятие, которое не только может, но и должно иметь такое оборудование.

Поэтому, к 1 июля 2020 года, когда была введена обязательная маркировка продукции, мы уже ставили «QR-коды», как на альтернативную, так и на табачную продукцию.

Дмитрий Грибов

— Как считаете, новый продукт, сигарная линейка «XO», тождественен изначально задуманному проекту?

Владимир Бахрах

— Интересный вопрос. В тот момент, когда мы стали задумываться о нашей маркетинговой программе, я для себя понял, что нужно начинать с регионов. Москва и Санкт-Петербург, с обилием предложений, должны были явиться следующим шагом.  

Мы очень успешно провели дегустации в сигарных клубах Рязани, Саратова, Екатеринбурга, Новокузнецка и других сигарных клубах и это оправдалось. На сегодняшний момент, в различных сигарных сообществах страны было проведено более пятнадцати успешных дегустаций.

Совсем недавно состоялась, как я считаю, очень удачная дегустация сигар Culebras «XO» в Московском сигарном клубе. Поэтому, могу с уверенностью сказать, что мы довольны этим продуктом. Он вполне соответствует нашим мечтам и планам, относительно новой русской сигары.  

Валерий Лёзный

— Интересно, что сегодня, благодаря успеху сигарной линейки «XO», люди как бы заново для себя открывают «Погарскую сигаретно-сигарную фабрику», утверждая, что её продукт вышел на новый качественный уровень. И это – радует!  

Интервью с Валерием Лёзным и Владимиром Бахрах записал
Дмитрий Грибов 
Специально для CIGARTIME ©